Cómo DTiQ combina la vigilancia y el punto de venta para generar 50 millones de dólares en RMR

El integrador DTiQ utiliza datos de vigilancia y puntos de venta para ofrecer servicios consultivos de «auditoría inteligente» para clientes minoristas y hoteleros, lo que mejora la participación de los empleados y reduce los robos.

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La mayoría de las empresas de integración de seguridad son conocidas por su capacidad técnica para analizar las miles de opciones de equipos de varios fabricantes a fin de encontrar la mejor solución tecnológica para las necesidades de aplicación específicas de sus clientes.

Sin embargo, es raro encontrar una empresa de integración cuyo modelo empresarial completo se base en un conjunto de tecnologías de su propia creación. Tal es el caso de Framingham, Massachusetts. basado en DTiQ.

La empresa combina su propio software patentado con la tecnología de cámaras IP para ganar 50 millones de dólares al año en servicios de consulta sobre ingresos mensuales recurrentes (RMR).

El sistema de software integra sistemas de puntos de venta (POS) minoristas con tecnología de seguridad para crear «auditorías inteligentes» para que los clientes reduzcan los robos, mejoren la experiencia del cliente y aumenten el compromiso de los empleados.

Desde su fundación hace 20 años, DTiQ ha instalado su software de prevención de pérdidas, su tecnología de análisis de datos y sus sistemas de vigilancia en más de 35 000 establecimientos minoristas y hoteleros.

Su modelo de negocio ha evolucionado a través de adquisiciones recientes (y un posterior cambio de marca) hasta convertirse en algo más que un proveedor de soluciones tecnológicas, sino un consultor rentable para su base de clientes, que se lee como un quién es quién en el comercio minorista y la comida rápida en los Estados Unidos.

Drive-Through Intercom Roots

Fundada en Los Ángeles en 1999 por Sam Naficy, la empresa, que originalmente se llamaba Drive Through Technologies (DTT), comenzó como especialista en la instalación de sistemas de intercomunicación para restaurantes de comida rápida con servicio de autoservicio.

Finalmente, el modelo de negocio de intercomunicación de la TDT chocó con la convergencia del Nube, impulsada por el ancho de banda y la conectividad a Internet. Pronto, la empresa se centró en instalar cámaras IP que se integraran con los sistemas de punto de venta, centrándose únicamente en el nicho de restaurantes.

«Los datos se volvieron mucho más relevantes», afirma Mike Coffey, director ejecutivo. «Los antiguos sistemas POS no eran más que cajas registradoras que imprimían los recibos. DTT pasó al negocio de combinar los datos del sistema POS con el vídeo basado en la nube. Si se juntan estos dos datos, se pueden analizar los datos del punto de venta... se puede averiguar cuándo un restaurante tiene sus horas de mayor actividad, cuándo los empleados hacen cosas que no deberían hacer y otros datos. El nuevo modelo de negocio de la TDT consistía en instalar software y sistemas de vigilancia y, a continuación, combinar los datos del punto de venta con el vídeo. Y, de hecho, utilizamos seres humanos para que examinen los datos. Durante los últimos ocho años, ese modelo ha sido la base del crecimiento de la empresa».

En concreto, la oferta tecnológica de la empresa consiste en un paquete completo de conmutadores, cableado, conexión de almacenamiento en la nube o NVR in situ y varias cámaras, que son OEM y tienen la marca DTiQ.

El software toma los datos del sistema POS con el permiso del operador del restaurante y los integra con el vídeo de vigilancia para crear una «auditoría inteligente».

«Una 'auditoría inteligente' es una puntuación de 0 a 85 que califica la eficacia del funcionamiento de una tienda», afirma Coffey. El software se extendió como un reguero de pólvora y convirtió a la empresa en clientes de algunos de los nombres más importantes de las franquicias de restaurantes.

Cambio de marca después de las adquisiciones

Luego, a principios de 2018, la empresa adquirió Loss Prevention Innovations (LPI), con sede en Boston, que ofrecía servicios de análisis de datos similares, pero se centraba en el canal minorista que prestaba servicios a grandes marcas de abarrotes, ropa, joyas y zapatos.

LPI no tenía su propia tecnología, sino que utilizaba el software y los datos de la cámara que el propietario de la tienda hubiera instalado. Sin embargo, LPI tenía un servicio de consulta in situ más sólido que la TDT, y contaba con un equipo de 80 personas repartidas por todo el país.

«Si bien la TDT apoyó a muchas más ubicaciones y marcas, el negocio de 360iQ realmente apoyó a uno o dos grandes clientes. Hace aproximadamente un año y medio, 360iQ invirtió una gran cantidad de dinero en crear un paquete de tecnología completamente nuevo con el propósito de combinar la vigilancia y el análisis de datos de los puntos de venta. Estábamos debatiendo sobre la posibilidad de hacer lo mismo y, básicamente, decidimos comprar uno en lugar de actualizar y reconstruir el nuestro».

«Los minoristas empresariales necesitan más formación en las tiendas que en los restaurantes», explica Coffey. «Si es un minorista importante con tiendas repartidas por todo el país, no puede darse el lujo de contratar a varios especialistas en prevención de pérdidas que trabajen cerca de la zona geográfica de sus tiendas. Tienes que capacitarlos y entrenarlos constantemente. Un minorista puede tener un equipo de tres o cuatro personas para cubrir 100 tiendas. De repente, solo pueden visitar cada tienda una o dos veces al año. Nuestro equipo puede visitar una tienda cinco veces al año sin tener que pagar mucho».

En julio de 2018, DTT realizó una segunda adquisición, comprando a su competidor 360iQ. «Era un competidor, pero con una tecnología mucho más nueva con mejores capacidades de datos», señala Coffey. «Si bien la TDT daba soporte a muchas más ubicaciones y marcas, la empresa 360iQ realmente apoyaba a uno o dos grandes clientes. Hace aproximadamente un año y medio, 360iQ invirtió una gran cantidad de dinero en crear un paquete de tecnología completamente nuevo con el propósito de combinar la vigilancia y el análisis de datos de los puntos de venta. Estábamos debatiendo sobre la posibilidad de hacer lo mismo y, básicamente, decidimos comprar uno en lugar de actualizar y reconstruir el nuestro».

Como resultado de las adquisiciones, DTT cambió su nombre en 2018 a DTiQ y trasladó su sede del sur de California a los suburbios de Boston. Los servicios de consultoría de la empresa se basan en contratos, lo que hace que casi todos los 50 millones de dólares de los ingresos de la empresa en 2018 sean rentables.

Estructuración de paquetes base

DTiQ no vende ningún sistema POS; su solución es independiente del POS. «El cliente elige el punto de venta con el que quiere trabajar. Nos integramos con 26 de los más populares del mercado en este momento; todos tienen diferentes formas de integración. Es parte de nuestra salsa secreta. Algunos de ellos son muy difíciles de integrar y otros son muy fáciles. Al final del día, los datos tienen que ser precisos y correctos», afirma Coffey.

Conseguir que sea «preciso y correcto», como dice Coffey, requiere el uso de un algoritmo sofisticado en el software que coincida con la marca de tiempo de la tienda desde cada una de las ubicaciones de punto de venta.

Las marcas de tiempo deben ser precisas para validar los datos. La gama de productos de la empresa y las capacidades de elaboración de informes de auditoría se presentan a los clientes en paquetes, niveles y paquetes... «como un menú chino», describe Coffey. «Disponemos de una hoja de presupuestos y vendemos nuestra solución por número de cámaras y, a continuación, prestamos servicios complementarios. Si quieres el análisis, cuesta más. Nuestro vendedor tiene que elegir los ingredientes correctos de las diferentes partes del menú chino».

Así, por ejemplo, si el franquiciado de un restaurante no está preocupado por el servicio de atención al cliente de la sucursal, sino por la seguridad de los empleados, puede seleccionar un paquete de equipos e informes de auditoría que se adapten a sus necesidades.

Si otra sucursal de la franquicia está más preocupada por el robo de empleados, se puede elegir un paquete para ello. El paquete básico para cada cliente es un nivel de datos de punto de venta integrado con videovigilancia.

Coffey afirma que la empresa dirige sus presentaciones de ventas con la instalación de un sistema de videovigilancia, y afirma que cada cliente tendrá algún tipo de videovigilancia en el lugar, ya sea un sistema existente o uno instalado por DTiQ.

A partir de ahí, la gran mayoría de los clientes de DTiQ se suscribirán a algún nivel de algoritmos y análisis para analizar sus datos de punto de venta, normalmente un informe una o dos veces al mes. A partir de ahí, los clientes pueden utilizar métodos más sofisticados si así lo desean, por ejemplo, elaborar informes personalizados una o dos veces por semana o elaborar informes centrados únicamente en un turno concreto de empleados.

«Dada la forma en que funciona nuestra tecnología, la cámara es uno de los elementos menos importantes», continúa. «En realidad, nos consideramos más una empresa de software, por lo que trabajaremos con cualquier tipo de cámara IP moderna y también con muchas cámaras analógicas diferentes. Si nos presentamos en una ubicación y en esa ubicación se ha instalado una cámara IP como la que se hizo hace solo 18 meses, básicamente podemos seguir iluminando la ubicación con nuestros análisis avanzados y nuestros servicios y capacidades, pero dejar todas las cámaras existentes en su lugar».

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